Формирање на продажните цени преку пазарниот начин на работење и остварувањето на вкупниот приход на угостителскиот објект, во голема мерa се поврзани со моделот на работење. Моделот на работењето во релација со висината на цените само го потенцира ваквиот пристап и укажува на потезите што треба да се направат при мрнаџирањето на објектот.
Карактеристиките на неефикасниот модел на работење произлегуваат од немањето можност услугите да се складираат, за разлика од стоката во трговијата, што ја дефинира угостителската услуга како “краткотрајна”. Непродадената хотелска соба практично претставува загуба која не може да се надомести, а храната во рестораните не може да има долг рок на траење како финален производ. Често и самата сировина има краток век на траење. Со други зборови, таквиот производ е “лесно расиплив” и мoра да се смета на загуби доколку нема побарувачка или не се врши соодветна продажба.
Од ова произлегува дека хотелско-угостителските објекти, при управувањето со таквиот производ, акцентот мораат да го стават на планирањето. Пример, мора да се планира дневниот број на оброци во ресторанот или бројот на пополнетите соби на краток рок или на годишно ниво. Само на овој начин менаџменот на хотелот може да ги следи и да ги доведе во склад варијабилните трошоци со реалното ниво на пополнетост во хотелскиот капацитет.
Краткотрајноста на производот, заедно со флуктуирачката продажба, на угостителските објекти им ја наметнува потребата од пазарно работење. Ова треба да се базира на добро планирање како услов за успешно давање на квалитетни угостителски услуги.
Исто така, пазарното работење на угостителските објекти е неопходно во поглед на висината на цените што се формираат. Со зголемување на цената на испорачаната услуга се јавува и поголема потреба од имплементација на повисоки стандарди. Со други зборови, тоа значи подобра услуга, подобра атмосфера и подобрување на сите останати елементи што ја сочинуваат угостителската понуда која им се нуди на гостите што имаат висока просечна потрошувачка.
Во работењето на угостителските објекти познато е дека најголемиот дел од варијабилните трошоци го сочинуваат трошоците за прехранбените артикли и пијалоците. Со зголемување на цената на производот се зголемува учеството на фиксните трошоци, а се намалува учеството на варијабилните трошоци. Поради ова во рестораните со ваков модел на работење по правило бруто заработката е поголема.
Од тука можеме да констатираме дека во угостителските објекти кои работат со модел на ниско ниво на портошувачка од страна на гостите, бруто заработувачката изнесува околу 50%, со оглед дека трошоците за прехранбени артикли и пијалоци изнесуваат околу 50% од вкупниот приход.
Поголемиот дел од објектите кои имаат средна висина на цените, како и оние со висока просечна потрошувачка, остваруваат бруто заработка од 55 – 65%. Тоа значи дека зголемената продажба ќе доведе до зголемување на нето заработката па затоа квалитетните угостителски објекти мораат да бидат изразено пазарно ориентирани, односно мораат да се прилагодуваат на моделот на работење, висока просечна потрошувачка на гостите кои се соодветни за овој модел.
Високиот квалитет на услугата со соодветните цени, даваат можност за голема просечна потрошувачка од стана на гостите. Од друга старана оваа ситуација им овозможува на угостителските објекти да користат некои од специфичностите на овој модел на работење.
Определување на оптимално дневно работно време на ресторанот, како и сезонско работење на сместувачкиот капацитет
Високо-квалитетните ресторани по правило немаат полно работно време односно работат само со одреден времемски период. Причината е во тоа што просечната потрошувачка од страна на гостите е доволно висока така што не е потребно тие да работат со полно работно време, односно, со помалку работни часови, иако имаат големи фиксни трошоци, тие обезбедуваат респектабилен профит.
Остварување на приход по работен час во рестораните со ниска потрошувачка од страна гостите, изискува поголем број на работни часови во текот на работниот ден, за да можат тие да ги покријат исто така високите фиксни трошоци.
За хотелите кои се отворени преку целата година битен е односот помеѓу цената и просечната потрошувачка, односно покривањето на трошоците во периодите на зголемена и намалена побарувачка (висока и ниска сезона).
Доколку во сезоната се оствари висока просечна потрошувачка значително ќе се намалат проблемите со искористеноста (пополнетоста) како и проблемите со целокупното работење надвор од сезоната.
Хотелите што работат во големите градови и се отворени преку целата година, а воедно имаат и високо-квалитна услуга, како и висока просечна потрошувачка од страна на гостите, можат да сметаат на поволни финансиски ефекти и со намалена искористеност на нивниот капацитет.
Зависно од угостителскиот објект точката на прекршување на графиконот на рентабилност се наоѓа од 50-60% од исполнетоста на расположливиот капацитет.
Да се утврдат соодветните услови под кои ќе се изведуваат работните процедури, интензитет и цената на трудот
Интензитетот на работењето наједноставно може да се утврди преку односот на бројот на вработените и бројот на соби во хотелскиот објект, односно бројот на вработени во ресторанот и бројот на расположливите седишта. Интензитетот на работењето како и висината на цената на услугите се евидентно поголеми во угостителските објекти со поголема просечна потрошувачка на гостите. Од тука следува дека во хотелите со повисока категоризација имаат поголем број на вработени по соба или по кревет. Секако ова не значи дека продуктивноста на вработените во оние хотели со пониска категоризација е на повисоко ниво, туку се работи за содржините и квалитетот на услугата што ја даваат вработените во хотелите со повисока категоризација. За да се обезбеди подобар квалитет на понудените услуги со соодветно функционирање на сите содржини, хотелите со повисока категоризација можат да вработат поголем број на работници, бидејќи тоа им го дозволуваат повисоките цени и поголемата просечна потрошувачка.
Со претходно спомнатата просечна исполнетост со нешто повеќе од 50% овие хотелски капацитети обезбедуваат рентабилност во работењето. Идентична е ситуацијата и со рестораните со повисока и пониска категоризација во поглед на бројот на вработени и капацитетот, односно интензитетот на нивното работење.
Да се зголеми прометот во споредба со бројот на вработени
Повисоките цени, зголемената просечна потрошувачка, како и поквалитетната услуга придонесуваат за зголемен промет во угостителскиот објект. Без разлика што угостителските објекти со повисока категоризација имаат поголем број на вработени, тоа не значи дека тие имаат неоправдано високи фиксни трошоци. Бидејќи просечниот промет по вработен во овие објекти најчесто е доволно голем и може да го неутрализира ефектот на трошоците на работењето со висок интензитет и релативно високи цени.
Освен горенаведеното, овој модел на работење има уште една активност која може да влијае врз висината на трошоците, нивото на цените и вкупната продажба, односно вкупниот приход. Имено се работи за животниот циклус на производот. Поточно за моделот на работењето на хотелскиот објект и неговата состојба на наоѓање во поедини фази на тој циклус. Бидејќи не е во прашање само услугата (призводот) и нејзината технологија, туку се работи за моделот во комплетна смисла. Тоа значи дека треба да се опфатат и угостителските објекти во кои овие услуги се нудат и нивното прилагодување во смисла на прстапност на содржината до гостите, осовременување, позиционирање на пазарот и др. Ова посебно се однесува на хотелките објекти но може да се примени и во рестораните.
Од аспект на трошоците и продажните цени посебно се важни, фазата на воведување и фазата на опаѓање. Во фазата на воведување на пазарот, пред се на новите хотелски објекти но и на реконструираните објектот во главно се тежнее со пониски цени да се привлечат гостите. Со ваква директна стимулација, како и со поголеми провизии и со други поволности во аранжманите може да се потикнат и посредниците во продажбата да влијаат на привлекувањето на поголем број на гости, а со тоа и да се постигне саканиот резултат во работењето.
Од друга страна, трошоците на работењето во оваа фаза не можат да се намалат. Напротив, доколку угостителскиот објект е граден со кредитирање, што е многу чест случај, тогаш неминовно се појавува и враќањето на ануетот или враќање на позајмицата. Затоа со цел полесно да се преброди оваа фаза која дивергентно влијае на трошоците и цените, а воедно и полесно новиот објект да се “воведе” на пазрот, во развиените економии се користи т.н. грејс период. Овој период треба да биде минимум 5 години од кои во првата година компанијата треба да биде ослободена од било какви враќања кон кредиторите.
Освен во оваа фаза на воведување, угостителските објекти ги имаат истите проблеми кога се наоѓаат и во фазата на опаѓање, на која скоро секогаш и следи фаза на повторно оживување на бизнисот. Во оваа фаза повторно се користи стратегијата на пониски цени со цел да се стимулираат гостите, бидејќи објектот во меѓувреме станува не атрактивен, а неговите содржини не се интересни на пазарот. Кога објектот се наоѓа во оваа фаза потребно е реновирање, воведување на нови инвентивни содржини, се со цел повторно да се оживее бизнисот. Неминовно е во оваа фаза да се зголемат трошоците за промоција, стимулација на посредниците во продажбата и сл. Кога ќе се најде во ваква ситуација угостителскиот објект треба да ја искористи веќе стекнатата позиција на пазарот како и неговата преговарачка моќ се со цел да ги обезбеди потребните финансиски средства. На пример, може да се преговара со партнерите-добавувачите за заеднички вложувања, земање поповолни кредити и сл., а се со цел полесно да се заврши фазата на опаѓање и да се отпочне новиот циклус оживување на бизнисот.